Helios Herrera
Director general de HH Consultores: desarrollo humano para la Productividad.
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En resumen, así le hacen
Diferencia entre persuadir y negociar
Escucha el podcast: Cómo convencer al otro de que tienes la razón
Principios de persuasión:
Robert Cialdini, psicólogo estadounidense, estableció seis principios que nos permitirán negociar, persuadir , convencer y en muchos casos vender a los demás nuestras ideas, productos y servicios o todos juntos:
1. Compromiso y coherencia
2. Reciprocidad
3. Aprobación social
4. Autoridad
5. Simpatía
6. Escasez
LAS TÉCNICAS DEL FBI
Chris Voss, fue jefe de la unidad de negociación internacional de rehenes del FBI, y dijo: “ Los seres humanos son incapaces de ser totalmente racionales, son sensibles y no se puede pretender que las emociones no existen en una negociación, los negociadores de rehenes han diseñado un abordaje que toma a las emociones completamente en cuenta y las usa para influenciar la situación, que es de la forma en que en realidad se hacen todas las negociaciones.”
The Behavioral Change Stairway Model was developed by the FBI’s hostage negotiation unit, and it shows the 5 steps to getting someone else to see your point of view and change what they’re doing.
Escucha el podcast: Eres un gran comunicador (…pero aún no lo sabes)
1. Ask open-ended questions
2. Effective pauses
3. Minimal Encouragers
4. Mirroring
5. Paraphrasing
6. Emotional Labeling
Estos son basados en el “Modelo de Escalera de Cambio de Comportamiento” (Behavioral Change Stairway Model, desarrollado por la unidad de negociación de rehenes del FBI para lograr la resolución de conflictos.
EL MÉTODO DE LA ESCALERA
Ejercicio
Pensemos en la siguiente situación de conflicto utilizando los cinco pasos:
Eres el supervisor de tu área y dos personas igual de importantes y comprometidas con su trabajo planearon sus vacaciones en la misma fecha.
Pasos del modelo de la escalera:
1. Escucha activa:
Escucha su versión de la historia y lo más importante, hazles saber que los estás escuchando. Escucha concentradamente lo que dicen. No interrumpas, no pelees o juzgues.
Deja de pensar en lo que vas a decir a continuación y concéntrate en lo que te están diciendo. Actúa como si lo que estás escuchando fuera lo más interesante que jamás has escuchado.
Escuchar no es callarse, no es tener nada que decir.
Escucha todo lo que te diga, te guste o no.
La comunicación no verbal es fundamental.
Parafrasea. Como rectificación de que estás escuchando y entendiendo y sin parecer disco rallado repite lo importante de lo que se te acaba de decir pero desde tu perspectiva.
Indaga. Hazlo sutilmente.
Escucha el podcast: Entrenando y entendiendo al cerebro
Palabras de Chris Voss:
“Si cuando estas haciendo tu argumento, el único momento en que la otra parte está en silencio es cuando está pensando en su propio argumento, tiene una voz en su cabeza que le está hablando. No te están escuchando. Cuando ellos te están presentando su argumento, tú estás pensando en tu argumento, esa es lo voz en tu cabeza que te está hablando. Así que es bastante parecido a tratar con un esquizofrénico.”
2. Empatía: entender de dónde vienen y cómo se sienten, comprendiendo su situación o problema y lo que les está generando.
Emplea “etiquetas emocionales” para generar empatía tales como:
Reconoces los sentimientos del otro sin juzgarlo.
3. Rapport o compenetración (establecer buena relación):
4. Influencia
Entendiste perfectamente la situación de cada uno porque hablaste y sobretodo los escuchaste con atención y empatía que ellos se sintieron tomados en cuenta y valorados por lo que influiste en su decisión personal de tomar sus vacaciones cuando lo sugeriste, por las razones que les sugeriste.
5. Cambio de Comportamiento: Ellos actúan positivamente, dicho de otra manera, les llega el momento de actuar y muy posiblemente se “rindan ante ti”.
Recomendaciones esenciales:
1. Deja tu ego en la puerta, no pretendas tener la razón.
2. No corrijas al otro, no lo contradigas ya que en ese momento bloquearás su cerebro.
3. Valídalo sin juzgarlo. No emitas ningún juicio de valor.
4. No seas arrogante y no pretendas ser el “listo” de la historia. No te enfoques en construir historias con impresionarlo.
5. Concéntrate 101% en el otro.
6. Escuche de verdad, no te pierdas en la conversación pensando en lo que dirás a continuación.
7. Pregúntales por lo que sienten, piensan y por los retos que tienen, de manera abierta para que obtengas la mayor información posible.
8. Utiliza un lenguaje corporal adecuado. Sonrisa, mandíbula baja, gestos suaves, posición abierta, no cruces los brazos ni las piernas, palmas hacia arriba y el cuerpo hacia adelante.
9. Cuando alguien intenta manipularte, deben la conversación y recapitula los objetivos. Debes ser firme, nunca agresivo u hostil.
10. Cuando sientas que estás perdiendo el control, frena, respira y re inicia.