Regresa Carlos Agami, experto en ventas y servicio a cliente para explicarnos un súper tema: «Vende más sin bajar tus precios» y cómo hacerle para no caer en la tentación de vender más barato.
Para que vean cómo si hay ventas y no tenemos que andar rogando, aquí les dejo unos casos de éxito. Según Sales Brevet, agencia de consultoría de ventas y la revista INSIDER:
Aquí hay unas de las frases que más pavor provoca entre emprendedores, empresarios y líderes empresariales:
La idea de perder una oportunidad de venta debido al precio asusta, en muchas ocasiones se termina vendiendo los productos o servicios a un precio muy bajo.
Aunque se trate de justificar con argumentos aparentemente razonables, en realidad se reducen los precios por motivos poco lógicos:
Determinar los precios en el negocio podría ser una de las decisiones más trascendentales a las que un emprendedor/empresario se enfrenta. Establecer el precio determinará:
Una estrategia de precios bien pensada puede impulsar el éxito tanto personal como profesional y asegurar una relación positiva y duradera con la audiencia.
Estas son solo algunas de las consecuencias de vender a precios bajos:
Se es más vulnerable en tiempos de crisis:
Mito #1. «Todos los clientes quieren pagar poco». Este es un mantra que resuena en la mente de muchos empresarios, y que a menudo se utiliza como pretexto para no esforzarse en ofrecer productos y servicios de mayor valor a sus clientes.
Ejemplo práctico: La semana pasada, se publicaron los siguientes precios para la compra de ropa interior femenina:
A pesar de que los tres productos son muy similares en color, material y diseño, algunos clientes están dispuestos a pagar un precio que es un 600% más alto que la opción más económica.
Realidad: Existe un segmento de clientes dispuesto a pagar más por productos o servicios que perciben como de mayor valor, calidad o exclusividad.
Mito # 2. «Si subo el precio, menos personas querrán comprarme».
Robert Cialdini, en su libro «Influencia: La Psicología de la Persuasión», relata una intrigante historia sobre una amiga suya que poseía una joyería. A pesar de ofrecer joyas exquisitas a precios razonables, las ventas no despegaban.
Un día, debido a un error de comunicación, duplicó los precios de todas las joyas en exhibición. Para sorpresa de todos, las ventas se dispararon, y se vendió todo el inventario de joyas al doble de precio. Parecía que, al aumentar los precios, las joyas se habían convertido en objetos más deseables y exclusivos.
Realidad: Un precio más alto puede aumentar la percepción de valor del producto o servicio, atrayendo a clientes dispuestos a pagar más por algo que consideran excepcional o único.
Mito # 3. «Si soy un poco más barato que mi competidor, venderé más».
Imagina que eres dueño una farmacia y tratas de posicionarte como una opción económica bajando tus precios, pero no logras ser más barato que Farmacias Similares. Al hacerlo, estarías sacrificando tu margen sin obtener una ventaja competitiva ni atraer más clientes.
Como dijo Dan Kennedy, experto en marketing de respuesta directa y estrategia de precios: «No hay beneficio estratégico en ser el segundo más barato en el mercado, pero sí lo hay en ser el más caro.»
Realidad: Si no puedes ser el más barato, bajar tus precios no tiene sentido alguno.
Mito # 4. «Si cobro caro, es porque soy avaricioso.»
Contrario a la creencia popular, un precio alto no siempre implica avaricia. Es, más bien, una representación del valor único que un producto o servicio ofrece. Por lo tanto, hay que reformular esta afirmación como: «Si cobro más caro, es porque aporto más valor que los demás».
Establecer un precio elevado no se trata únicamente de maximizar las ganancias, sino de ofrecer un producto o servicio de calidad superior, único, y que proporcione una experiencia excepcional al cliente.
Realidad: Un precio alto reflejar que se ofrece un valor superior a otros.
Mito # 5. «Más vale vender barato, que no vender».
Hace un tiempo, vendí un sistema de administración a un cliente bastante codo. Tras cuestionar y negociar el precio y el plan de pagos, iniciamos el proyecto. Sin embargo, el primer día, este cliente exigió que yo mismo acudiera a su oficina para llevar a cabo el proyecto.
En ese instante, me di cuenta de que este cliente no era adecuado para mí. Le solicité sus datos bancarios y le reembolsé el dinero que había pagado como anticipo.
Realidad: Es mejor enfocarse en clientes que valoren y estén dispuestos a pagar por el valor único que ofreces.
Cómo atraer a más clientes vendiendo a un precio mayor.
El secreto para vender a un precio más alto es simple: para justificar un costo superior, debes proporcionar un valor adicional a tu cliente. Como dijo Warren Buffett: «El precio es lo que pagas, el valor es lo que obtienes».
¿Cómo se puede ofrecer más valor?
Por lo tanto, la próxima vez que un cliente cuestione tus precios o que tú mismo lo hagas, cambia la pregunta de: «¿Vale eso?» a «¿Cómo puedo hacer que valga mucho más de lo que pretendo cobrar?»
Recuerda, vender tus productos y servicios a un precio que refleje su valor y utilidad es tu manera de servir a tus clientes y contribuir a sus vidas.
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Fuente: Carlos Agami, experto en experiencia de cliente, servicio y marketing digital. Autor de ESTOY PARA SERVIRTE: El camino hacia tu propósito y VENDE MÁS: Cómo atraer miles de clientes ansiosos por comprarte y fundador de Shopology, la agencia de Experiencia de Cliente basada en el servicio a los demás.
TW: @carlosagami FB: Carlos Agami IG: carlos.agami TT: carlos.agami